Tatil, Otel, Tur, Seyahat

şirketlerinin bu aralar kafası oldukça karışık. Reklamlara ve pr

31/5/2008 · Kategori: yorum

                                                                 ACENTE                                                                                          Şirketlerinin bu aralar kafası oldukça karışık. Reklamlara ve promosyonlara harcanan paralar ne oranda satışa yansıyor, bu uğraşlara değiyor mu değmiyor mu cevap verebilen yok. Olaya biraz matematiksel bakmak gerekirse promosyon ve reklam harcamalarına x, promosyon ve reklam sebebi ile artan satış miktarına y dersek; x,  y’ye eşit midir, büyük müdür yoksa küçük müdür? Zamanı geriye döndürme imkanı da olmadığı için bunun cevabını bulmak neredeyse imkansız.

 

Birçok sigorta şirketi acenteleri için kara, üretime veya her ikisine yönelik kampanyalar düzenler. Şahsi fikrim kampanyayı ne kadar küçük ölçeklere ayırarak acentelere uygularsanız kampanyanın başarısı o derece artacaktır. Sizden çok çok hızlı koşan 20 atletin bulunduğu toplam 100 kişilik bir koşu grubu içinde olduğunuzu düşünün.

Yapılacak yarışın amacı en hızlı koşanı bulmak değil, toplam koşma performansını arttırmak olsun (aynen kampanyalarda olduğu gibi, şirketler en çok satanı değil toplam satışı arttırmak isterler). Hepiniz beraber yarışa başlayacaksınız ve ilk 10’a girene ödüller verilecek. Eğer siz bu hızlı koşan 20 atletten biri değilseniz ve bu yarıştaki kazanma şansınızı biliyorsanız bu ödül sizi motive edebilir mi? Kendinizi ilk 10’a girmek için yarışan hızlı 20 atletin yanında “averaj atlet” olarak hissetmez misiniz?

 

Bir de olaya şöyle bakalım: Performansı birbirine en yakın atletleri 20’şerli gruplara ayırın ve her grubun ilk 2’sine ödül vereceğinizi vaat edin. Ancak bu ödüllerin maddi değerini en hızlı gruptan başlayarak en yavaş gruba doğru düşürün. Buradaki amaç hızlı koşan gruptaki her fert yavaş gruptakileri geçebileceği için hızlı grubun ödülü nispeten daha kıymetli olmalı, yoksa bu defa da hızlı koşanları motive edemezsiniz. Bu şartlar altında her atletin kazanma ihtimali artacak koşan her atlet kazanmak için koşacak ve toplam performans artacaktır. Buna rağmen sizin dağıtacağınız ödül sayısı yine 10 adet olacak ve maliyetleriniz artmayacak.

 

Yani sonuç olarak sigorta şirketleri tüm acenteleri içerisine alan kampanyaların yanında mikro bazda da acenteleri koşturmak ve toplam primi arttırmak için acente gruplarını yarıştırmayı düşünmelidir. Çünkü tüm acenteleri içine alan kampanyalarda ödül alanlar bu ödülün gazı ile mi derece yaptı yoksa zaten derece yapacaklardı biz de üzerine bir de ödül mü verdik diye bir ikilem oluşacaktır. Bana sorarsanız tüm acenteleri tek bir kampanyada yarıştırma fikrinde derece yapanlar ödülden çok onure edilmeyi bekler. Bunu da kampanya yapmadan acente toplantılarında bir plaketle ve biraz da alkışla yapabilirsiniz. Önemli olan toplam satışı arttırmaksa acenteleri gruplayıp yarıştırmak çok daha doğru sonuç verecektir.

 

Kalıcı Bağlantı Yorum (0) Yorum yaz! Arkadaşına Gönder!

0 yorum yazılmıştır

« Önceki :: Sonraki »